Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээл нь хүн болгоны анхаарлыг татаж, амьдралд нь томоохон нөлөөллийг үзүүлж байдаг төдийгүй эдийн засгийн гол хөдөлгөгч хүч, мөнгөний томоохон урсгалыг бий болгож байдаг салбаруудын нэг билээ. Тус салбар нь үйл ажиллагаа эрхлэх тусгай зөвшөөрөл, эрх олголт, бүртгэлийн журамтай болсноор салбарын зах зээл тасралтгүй тэлсээр байна. Тиймээс үл хөдлөх хөрөнгө зуучийн чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг Монголдоо отгон франчайз Keller Williams Mongolia-н франчайз эзэмшигч Л.Одсүрэн захирлыг урьж, үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн талаар ярилцлаа. 

Та бизнесийн гараагаа хэрхэн эхэлж байсан бэ? 

Би МУИС-ийн Эдийн засгийн сургуулийг 2002 онд Бизнесийн удирдлагаар төгссөн. Сургуулиа төгсөөд уул уурхай, олон улсын байгууллагад ажиллаж байгаад 2010 оноос өөрийн хувийн бизнесээ эхлүүлж байлаа. Энэ үед Оюутолгойн гэрээ батлагдаад, дэлхийд уул уурхайн супер цикл болж Монголын зах зээл рүү гаднын хөрөнгө оруулагчид олноор орж ирж, улмаар дотоодын эдийн засаг 17,5 орчим хувьтай өсөж дэлхийд рекорд тогтоож байсан. Үүнтэй холбоотойгоор Монгол Улсыг дараагийн Дубай, Катар гэж ярих болсон. Тиймээс бизнесээ эхлүүлэх зөв цаг гэж үзээд залуу насны зориг, итгэлээр анх хөл тавьж байлаа. 

Залуу хүний хүсэл мөрөөдлөөр гаднын хөрөнгө оруулагч татаж, Монголдоо барилгын төсөл хэрэгжүүлэхийг зорьж байсан учраас Сингапур руу явж бизнесийн сургалтад хамрагдахын хажуугаар барилгын салбарт хөрөнгө оруулах сонирхолтой хүмүүстэй уулзалтууд хийсэн. Сар гаруй  хугацаанд зочид буудалд байрлан 40 гаруй бизнесменүүдтэй Сингапур найзынхаа зуучлалаар уулзалт хийж, үүний үр дүнд гурван хөрөнгө оруулагчийг Монголд татаж чадсан. Тэдгээрийн нэг хөрөнгө оруулагчтай нь хамтарч ажиллахаар болсноор барилгын салбарт хөл тавьж байлаа.  

Ямар төсөл хэрэгжүүлсэн бэ? Анхны төслөөсөө суралцсан хамгийн том туршлага хичээл юу байсан бэ? 

2015 онд шилдэг төслөөр шалгарч байсан Morning Star Singapore Residences төсөл. Энэ төслийн архитектор болон ерөнхий инженер нь Сингапур хүн байсан учраас маш чанартай төсөл болсон. Үүнийг одоо амьдарч байгаа хүмүүс батлах байх. Нэг давхартаа оршин суугчдадаа зориулсан лобби, үйлчилгээний талбай, ресейпшн, сагсан бөмбөгийн заал, уулзалтын танхим гэх мэт олон улсын жишгээр баригдсан Монголын анхны төслүүдийн нэг. Миний хувьд барилгын салбарт туршлагагүйн улмаас олон зүйл дээр алдсан. Энэ нь нэг талаасаа барилгын салбарыг ойлгох, асуудлуудыг нь мэддэг болох суурь, маш том хичээл болсон. 

Төслийн барилгын ажил явагдаж дуусаад 2015 оноос борлуулалт эхлэх үед эдийн засаг уналтад орж, үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ буурч, борлуулалт ч эрс муудсан. Тиймээс борлуулалтын олон аргуудыг хайж эхэлсэн бөгөөд тухайн үед үл хөдлөх хөрөнгийн агенттай хамтарч ажилласан. Эндээс нэг зүйлийг анзаарсан нь барилгын төсөл хэрэгжүүлэгч нь эдийн засагтайгаа уялдаад м²-аас олох ашиг нь буурдаг бол үл хөдлөхийн зуучлагч борлуулагчид ямар ч үед тогтвортой ажиллаж, эдийн засаг муудах үед илүү эрэлт хэрэгцээтэй болж байгааг харсан. Тэр үеэс зуучлалын бизнесийг сонирхож эхэлсэн.  Remax болон C21-ээс гадна дэлхийн хэмжээний ямар компаниуд байдгийг судлаад Keller Williams - руу хүсэлтээ явуулж байсан. Тэднийхээс надтай эргэн холбогдож, АНУ - д ирж  “Family Reunion 2020”  үл хөдлөх хөрөнгө зуучлалын дэлхийн хамгийн том арга хэмжээндээ урьсан. Тус арга хэмжээнд орон орны 20 мянга гаруй агентуудын төлөөлөл ирсэн байсан.

Тэр уулзалтаас хойш манай улс болон миний талаар нэг жилийн туршид судалж, ярилцлага авсны үр дүнд албан ёсны франчайзын эрхийг өгсөн. 

Ямар шалгуур үзүүлэлтүүд тавигдаж байсан бэ? 

Бүхий л талаас нь судалдаг. Зан төлөв, өссөн орчин, итгэл үнэмшил, соёл, бизнесийн туршлага, энэхүү бизнесийг ямар үе шаттайгаар хөгжүүлэх төлөвлөгөө гэх мэт хувь хүн болон бизнесийн холбоотой олон зүйлийг асуудаг. Үүний дараа “олон улсын мөрдөх товчоо” шиг нууцлалын зэрэгтэй компаниар хувь хүнийх нь мэдээллүүдийг шалгасны үр дүнд эцсийн шийдвэрээ гаргадаг. Энэ талаараа урьдчилж мэдэгдээд нууцлалын зэрэгтэй гэрээн дээр гарын үсэг зуруулж байсан.

Шинэ франчайз нэвтрүүлнэ гэдэг том зориг санагдаж байна. Магадгүй Монголын зах зээл жижиг учраас Remax ч юм уу C21-ийн нэг оффисыг нээж ажиллах нь эрсдэлгүй санагдаж байсан уу? 

Яг энэ үгийг найз нөхөд болон гэр бүлийнхэн хэлж байсан. Гэвч миний хувьд энэ салбар өөрөө хөгжлийн эхлэлийн шатанд явж байгаа учир зах зээл бүрэн ханасан гэж бодоогүй. Аль хэдийн байгаа франчайзын салбарыг авч болох байсан ч яг өөрийн хүссэн бодсоноороо компанийг удирдах нь миний хувьд чухал байсан. Би өмнө нь янз бүрийн удирдлага доор ажиллаж байхад хэрэв тухайн удирдлага зах зээлээ, бизнесийн нөхцөл байдлаа мэдрэхгүй хэчнээн сайн санал, шийдэл дэвшүүлээд ч дэмжихгүй байвал тухайн боломж байхгүй болж, компанийн хөгжил буурч эхэлдэг. Тийм тохиолдлуудыг харж байсан учир өөрөө удирдаж өөрөө эцсийн шийдвэр гаргадаг байх нь чухал гэж үзсэн учир  шинэ франчайзыг Монголд оруулж ирэхээр шийдсэн. 

Олон улсад энэ чиглэлээр үйл ажиллагаа явуулдаг олон франчайзууд байгаа. Яагаад Keller Williams - ыг онцолж сонгосон бэ? 

Хамгийн анхаарал татсан зүйл нь Keller Williams нь ажиллахад хамгийн таатай компани (The happiest place to work for) гэдгээрээ АНУ - д тэргүүлэгчдийн нэг.  Дэлхий 1070 гаруй оффис, 200,000 гаруй агенттай, үл хөдлөх хөрөнгө зуучлалын дэлхийн хамгийн том франчайз. Миний өмнөх ажиллах байсан компаниудыг харахад компанийн соёл нь тухайн компанийн захирлаас хамааралтай, гаднаа мэдэгдэхгүй ч дотоод зөрчил ажилчдын сэтгэл хангалуун бус байдал нийтлэг харагддаг байсан. Монголд үл хөдлөх хөрөнгө зуучлалын салбар нь хөгжиж байгаа учраас залуучууд ихэвчлэн ажилладаг. Тиймээс залуучууд сэтгэл хангалуун ажиллах Монголын хамгийн шилдэг байгууллагын соёлтой компанийг байгуулахыг хүссэн. 

Keller Williams-ыг агентууддаа хамгийн ашигтай загвар гэдэг. Энэ талаар тодруулж ярьвал? 

Keller Williams нь  дэлхийд хамгийн олон агенттай байгаагийн шалтгаан нь дэлхийн шилдэг сургалтын систем, технологи, байгууллагын соёл, мөн хамгийн өндөр ашгийг агентууддаа хуваарилдаг. Манайд гэрээ хийсэн шинэ болоод туршлагатай агентууд 70:30 ашгаа хуваах гэрээ хийдэг.  Агент шимтгэлийн орлогынхоо  70 хувийг өөртөө, 30 хувийг компанидаа өгдөг. Түүнээс гадна компанидаа өгч байгаа орлого нь тодорхой түвшинд хүрвэл ашгаа 100 хувь агент өөрөө авах боломжтой болдог.  Энэ түвшинд хүрсэн агентуудыг CAPPERS гэж нэрлэдэг. 2023 онд 20 гаруй агент энэ цолонд хүрсэн бол 2024 онд 40-50 орчим  CAPPER агенттай болох зорилготой байна. 

Манай уриа бол “KW шилдгүүдийн цойлох газар” . Дэлхийн шилдэг сургалтын систем, ажлын маш таатай нөхцөл, өндөр ашигтай ажиллах боломж гээд хүн хичээвэл “цойлох” боломж KW-д байна. 

Бусад үл хөдлөхийн зуучийн компаниас ялгарах онцлог нь юу вэ? Жишээ нь шинээр оффисууд нээгддэг үү? 

Keller Williams - ийн онцлог нь цөөн оффис нээдэг, нэг оффис дээрээ олон агентуудаа төвлөрүүлдэг. Энэ нь агентуудын сургалт, ёс зүй, компанийн соёлыг нэг стандартад байлгах зорилготой. Менежментийн онолоор байгууллагын ажилтны тоо 150 - аас дээш болоход тухайн компанид хүчтэй байгууллагын соёл тогтож, эдийн засгийн хувьд тогтвортой болж захирлаас бүрэн шалтгаалахгүй хүч бий болдог гэж үздэг. Тиймээс нэг оффис дээр олон агенттай байх нь өөрөө хангалттай хүч, нөөцийг бий болгодог. 

Мөн оффисын олон эрх өгөх нь Мастер франчайз эзэмшигчдийн хувьд ашигтай боловч франчайз доторх оффисуудын өрсөлдөөнийг бий болгож компанийн хувьд нэгдмэл байдлаа алддаг. Мөн тухайн франчайз оффисыг худалдан авсан хөрөнгө оруулагч нарт ашиггүй байдлыг үүсгэдэг. Улаанбаатар шиг хэмжээний хотын хувьд нэг франчайз олон оффис нээх нь өөрөө эдийн засгийн хувьд боломжгүй ихэнх нь ашиггүй ажиллах нөхцөл үүснэ.  Агентуудтай холбоотой шүүмж, асуудлууд үүсдэг нь ч олон оффис нээж, сайн бэлтгэгдээгүй агентуудыг ажиллуулдагтай холбоотой.

Үл хөдлөх хөрөнгийн зах зээлийн өнөөгийн дүр зургийг хэрхэн харж байна вэ? Борлуулалт нь ипотекийн зээл олголттой шууд хамааралт байна шүү дээ. 

Одоогоор анхдагч зах зээлийн борлуулалт муу байгаа бол хоёрдогч зах зээлийн нөхцөл байдал сайн байна. Энэ нь сүүлийн үед шинэ төсөл худалдан авахад эрсдэлтэй болсонтой холбоотой. Худалдан авагч нь үл хөдлөхийн гэрчилгээ нь гарсан бэлэн байрыг илүүтэй сонирхож байна. 

Анхдагч зах зээл рүү илүү хөрөнгө оруулалт хэлбэрээр буюу төслийг хямд байхад нь худалдан аваад дууссаны дараа зарах маягаар ажиллаж байна. Манай оффисын хувьд сүүлийн саруудад бууралт ажиглагдаагүй, борлуулалт байнга өсөж байгаа. 2023 оны 12 сард 24 тэрбум 2024 оны 1 сард 21 тэрбум борлуулалт хийснээр Монголын хамгийн өндөр борлуулалттай оффис болсон.  

Ипотекийн зээл нь үл хөдлөх хөрөнгийн үнэ болон худалдан авах чадварт шууд нөлөөлдөг. Зээл гарах тусам борлуулалт өснө, хэт их гарвал үнэ өснө. Ковидын үед бүх улс орнууд зээлийн хувиа бууруулж, бэлэн мөнгө тараасан. Энэ нь үл хөдлөх хөрөнгийн үнийг огцом өсгөсөн. Ер нь зөвхөн үл хөдлөх биш бусад салбаруудад ч ийм үзэгдэл болсон. Үүний үр дүн дэлхий даяар инфляцын асуудалтай тулгарсан. Тиймээс улс орнууд инфляцыг бууруулахын тулд бодлогын хүүгээ өсгөж, зээлээ танах үйл явцад шилжсэн. Монголын хувьд бодлогын хүүг өсгөж байгаа боловч ипотекийн зээлийн хүүг 6 хувь хэвээрээ байгаа нь иргэдэд ашигтай, барилгын салбарын хувьд тогтвортой байх нөхцөл юм. Онолоороо бол бодлогын хүү өсөхөд ипотекийн хүү бас өсөх ёстой. Ер нь 6-н хувийн зээл бол олон улстай харьцуулахад ч сайн хүү юм. Одоо АНУ-д гэхэд л ипотекийн хүү 7.1%-тай байна.   

Олон улсад үл хөдлөхийн зах зээлийн өнөөгийн байдал ямар байна вэ? 

Ерөнхийдөө муу үзүүлэлттэй байгаа. Дэлхийн хамгийн том хоёр эдийн засгаар төлөөлүүлэхэд Хятадын хамгийн том үл хөдлөх хөрөнгө хөгжүүлэгч Evergrande group болон 50 том хэмжээний компанид дампуурсан, зээлээ төлөх чадваргүй байдалтай байна. Ойролцоогоор 100-150 сая шинэ нэгж байр хоосон зарагдаагүй байгаа тухай мэдээлэл байна.  АНУ –ын хувьд ч 2008 оны хямралаас хойших хамгийн том уналт үл хөдлөхийн салбарт болж байгааг ярьж байна. Зээлийн хүү өсөж, борлуулалт эрс багасаж, үл хөдлөхийн үнэ буурч байна.  

Үүний нөлөө Монголд ажиглагдах болов уу?

Монголын эдийн засагт нөлөөлөх олон хүчин зүйл байдаггүй. Уул уурхайгаас шууд хамааралтай учраас энэ салбарын үзүүлэлт ямар байна, манай улсын эдийн засаг тиймэрхүү л байна гэхэд буруудахгүй. Хятадын барилгын салбар муудна гэдэг бол хятадын гангийн хэрэгцээ буурна гэсэн үг. Гангийн хэрэгцээ, үйлдвэрлэл буурвал манай коксжих нүүрсний эрэлт буурна, үнэ буурна. Тэгэхээр манайд муугаар л нөлөөлнө. Хятадын эдийн засаг яг одоо маш тодорхойгүй эрсдэлтэй нөхцөлд байгаа талаар олон улсын шинжээчид ярьж бичиж байна. 

Гэхдээ Монголын эдийн засгийн хувьд богино хугацаанд эрсдэлтэй байгаа ч  дунд болон урт хугацаанд эерэг сайхан төсөөлөлтэй харагдаж байна. Оюу Толгойн гүний уурхай 2-3 жилийн дараа бүрэн хүчин чадлаараа ажиллаад эхлэх байх. Гашуун сухайтын төмөр замын Хятад Монголын холболтыг мөн 2-3 жилийн дотор шийдчихвэл Монголын эдийн засаг бидний хүсэж хүлээж байсан огцом өсөлтийг мэдрэх байх. Монголын эдийн засаг тэрбум доллар дээр 10-аад жил гацсан. Үүн дээр гадаадых хөрөнгө оруулалтын асуудлыг нааштайгаар шийдэж чадвал ирэх 10 жилд Монголын эдийн засаг 2-3 дахин өснө гэж итгэж байгаа.  

Эдийн засаг өсөлттэй байгаа ч салбараар нь авч үзвэл барилгын салбар 0 өсөлттэй байгааг судалгаагаар гаргасан байсан. 2024 онд энэ нөхцөл байдал дээрдэх болов уу? 

Манай салбарын хувьд 2024-2025 он бага зэрэг зогсонги байж магадгүй. Гэхдээ цаашид өсөлттэй байна гэж харж байна. Нэгдүгээрт, өмнө нь ярьсан уул уурхайн бүтээгдэхүүний экспорт нэмэгдэнэ. Хоёрдугаарт, ирэх арван жилийн хүн амын насны пирамидыг харвал гэрлэж шинэ гэр бүл зохиох насныхан буюу 25-35 насныхан хамгийн их байгаа нь ирэх 10 жилд өмнөх жилүүдээс илүү олон шинэ гэр бүл бий болж үүнийг дагаад орон байрны эрэлтийг өснө гэж харж байна.  

Тиймээс ирэх жилүүдэд Засгийн газар анх удаа байр худалдан авч байгаа залуучуудаа дэмжих тал дээр өргөн хүрээтэй бодлого хэрэгжүүлэх ёстой гэж боддог. Энэ нь анхдагч зах зээлийн гацаанаас гаргах давхар боломж болно. 

Иргэдийг өөрийн байртай болно гэдэг бол хүнийг иргэншүүлэх, эдийн засгийн интекрацлалд оруулах маш чухал бодлого байдаг. Жишээлбэл, сар бүрийн ипотекийн төлбөрөө хийхийн тулд хүн заавал ажилтай орлоготой байх шаардлагатай, мөн хамтын өмчлөлдөө санаа тавьдаг, хариуцлага хүлээдэг, бусадтай хамтран амьдарч сургадаг. Энэ нь тухайн хүнийг эдийн засгийн, нийгмийн нэг хэсэг болгож иргэншүүлж, соёлжуулж, хөгжүүлж, хариуцлагатай болгодог.  

Франчайз бизнес нь гаднын компани руу валют урсгаад байна гэж зарим хүмүүс ундууцдаг. Үүнийг таны өнцгөөс хэрхэн тайлбарлах вэ? 

Франчайз бизнес нь бидний ашиглаж байгаа сургалт, технологи, менежментийн оюуны өмчийн төлбөр авдаг.  Энэ нь нийт шимтгэлийн орлогын ердөө 3 хувь байдаг бөгөөд 97 хувь нь Монголдоо үлддэг. Бид олон улсын жишигт нийцсэн соёл, менежментийн арга барилд суралцаж, салбарынхаа хөгжилд хөрөнгө оруулж, ажлын байр бий болгож, олон улсын стандартыг нутагшуулж байгаа. Дэлхийн хэмжээний мэдлэг, менежментийг цаг тухайд нь авч байгаатай харьцуулахад боломжийн үнэ гэж бодож байна. 

Агентуудтай холбоотой сөрөг мэдээллүүд гарч байсан. Нэг байрыг хоёр хүнд худалдсан гэх мэт. Энэ тал дээр  танайх хэрхэн анхаарч ажилладаг вэ? 

Энэ нь өөрөө агентыг хэр сургаж бэлдэж байгаатай шууд холбоотой. Мэргэжлийн агент хүн тухайн борлуулж байгаа үйл хөдлөхийн хөрөнгийн бичиг баримтуудыг шалгаж эрсдэлтэй байвал борлуулалт хийхээс татгалздаг байх ёстой. Ер нь мэргэжлийн агент хүний гол үүргийн нэг нь харилцагчаа эрсдэлээс хамгаалах юм. Нэг байрыг олон хүнд зарсан бол тухайн хүн агентын ажил үүрэг, хариуцлагаа огт мэдэхгүй байна гэсэн үг. Нөгөө талаас брокер оффисын хувьд ч бичиг баримтын хяналтыг сайн хийж, агентаа үүн дээр сургаж бэлтгэх ёстой.

Ийм эрсдэл кэйсүүдийг харсан учир Keller Williams Mongolia - ийн хувьд онцгой анхаарч Монголчуудын хамгийн итгэж үйлчлүүлдэг үл хөдлөх хөрөнгө зуучийн компани болох Эрхэм зорилго тавьсан. Тиймээс ч энэхүү зорилгодоо хүрэхийн тулд зөвхөн тооны араас хөөцөлдөх биш мэргэжлийн бөгөөд ёс зүйтэй агентууд бэлдэхээр ажиллаж байна. Keller Williams нь өөр дэлхийн хамгийн шилдэг сургалтын системтэй компани. Удирдлага, агент, сургагч багш нар, дасгалжуулагчид гээд түвшин бүр дээр сургалтын системтэй байдаг. Америкийн агентууд ямар сургалт авч байна, яг тэр сургалтыг монголд зааж чаддаг нь манай хамгийн том давуу тал.  

Сүүлийн үед агентын ажлын байр олноор зарлагдахын хэрээр янз бүрийн мэргэжилтэй хүмүүс үл хөдлөхийн салбарыг сонирхож байна. Тиймээс энэ салбарыг сонирхож байгаа залуустаа юу гэж хандаж хэлэх вэ? 

Үл хөдлөх хөрөнгийн зууч гэдэг бол зүгээр л “зууч” хийдэг хүн биш. Хууль, санхүү, барилгын инженер техникийн тодорхой хэмжээний мэдлэгтэй үл хөдлөхийн мэргэжилтэн бизнесмен юм. Энэ салбарыг сонирхож байгаа залуус өөрөөсөө хоёр асуултыг өөрөөсөө асуух хэрэгтэй. Нэгдүгээрт, өөрийн эгогоо дарж, бусдад “үйлчилж” чадах уу? Хоёрдугаарт бизнес хийж байгаа хүний хувьд сахилга баттай, тууштай тэвчээртэй байж чадах уу?  Хэрвээ энэ хоёр асуултанд тийм гэж хариулбал бид хамтарч ажиллахад нээлттэй. 

Үл хөдлөх хөрөнгийн зуучлал нь хамгийн бага хөрөнгө оруулалтаар хамгийн өндөр ашиг олох боломжтой “бизнес”. Бизнес гэж хэлж байгаагийн шалтгаан нь таны орлого тогтмол биш гэсэн үг. Манай шилдэг агентууд өнгөрсөн жил 200-300 сая төгрөгийн ашигтай ажилласан байдаг. Манай топ агентууд 2024 онд 500,000,000-ын ашиг олох зорилго тавин төлөвлөгөө гарган ажиллаж байна. Мэдээж тийм ч амар ажил биш. Өрсөлдөөнтэй салбар учраас тасралтгүй хөгжиж, тууштай байх нь чухал байдаг. 

Цаг зав гарган бидэнтэй ярилцаж, үл хөдлөх зах зээлийн талаар өөрийн бодлоо хувцаалцсанд баярлалаа. Таны цаашдын ажил хөдөлмөрт өндөр амжилт хүсье! 

 KW Mongolia